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以下ブログ本文
私は福祉業界に、もっともっとマーケティングを
取り入れた方が良いと考えています。
詳細は以前のブログにまとめていますが、
マーケティングが持つ、商品や組織の良い所を引き出し、
それを社会にアピール（広告）して、人を集める（人が集まる）
という機能は、職員採用や、利用者募集という観点から、
日に日に必要な知識になっていると感じています。
（以前のブログ→ 福祉にマーケティングは必要か？）
そう思った私が、手始めに読んだ本が、
神田昌典さんの「あなたの会社が９０日で儲かる！」でした。
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なぜこの本が最初だったかと言うと、
以前、誰かに薦められて読んだ「非常識な成功法則」
という神田昌典さんの本が、とても印象に残っており、
Amazonで、マーケティングの本を探している時に、
たまたま見つけたのが、「９０日であなたの会社が儲かる」
だった気がします。
１９９９年初版の本ですが、
２０２２年の今でも、マーケティングの基本を知るには
大変有効な本だと思います。
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非常識な成功法則は↓
神田昌典さんとは？
詳しい経歴は、神田さんの公式サイトのリンクを貼っておきますが、
実践マーケッターであり、経営コンサルタントです。
サラリーマンから独立した１年目で、
自らの方法論を実践して、年商１億円を達成したそうです。
しかも、その会社の社員は本人と派遣社員１名の計２名だけだったというから
さらに驚きです。
著書や翻訳書、監訳書には、
マーケティングやコピーライティング関連書のみならず、
読書法や教育関連等、多数あります。
それでは、「あなたの会社が９０日で儲かる」の概要を見ていきましょう。
エモーショナルマーケティングとは？
この本の中で紹介されているのが、
エモーショナルマーケティングというものです。
エモーショナルマーケティングとは、
広告を使って、人の感情を動かせるかどうか？に焦点を当て、
お客さんの方から、「売ってくれ」と集まってくる手法です。
広告を見て、見た人の感情的な反応が上がれば上がるほど、
その広告に対する反応率も上がるのです。
私たちは、日頃至る所で多くの広告を目にしますが、
その大半は何の意識にも留めることなく素通りしてしまいます。
しかし、そのような中で、感情を刺激される広告には、
つい反応してしまうので、そんな広告を作りましょうね。
そうすれば、それを見たお客さんの方から自然と集まってきますよ・・・
ということです。
なぜ悪徳業者が儲かり、正直者が失敗するのか？
この本の第１章では、「なぜ悪徳業者が儲かり、正直者が失敗するのか？」
について書かれています。
正直者は、商品に自信があったり、他と比べて安かったりすれば、
絶対に売れると思っているので、売り方の勉強をしないのです。
しかし、悪徳業者の商品は、その真逆。
売り方だけで勝負しなければならないので、
徹底的に売り方を考えるのです。
また、私たちが買い物をする時を思い浮かべてもらえば分かりやすいと思いますが、
試供品を使ってみたり、試食してみたり以外は、
実際にその商品が本当に良い物かどうかは、買って使ってみるまで分かりません。
ということは、買う前の時点でその商品が、
「良さそうに見えれば良い」のです。
「良さそうに見えるから買う」のです。
その商品が、実際に、本当に良いかどうかは関係ないのですね。
そして正直者がやりがちなのが、
必死に売り込みをかけること。
商品の良さを分かって欲しいので、
まだ全然買う気のない人に売り込むのです。
売り込みをかけられると、人間の心理として逃げたくなるものですよね。
こうやって正直者は泥沼にハマっていってしまうのです。
では正直者が失敗しないためにはどうしたら良いのか？
では、そんな正直者が悪徳業者に負けないようにするにはどうしたら良いのでしょう？
まずは売り方をしっかり勉強することです。
元々商品が良いのであれば、売り方を勉強した正直者は鬼に金棒です。
そして、こちらから無理に売り込まないこと。
売り込みをかけるのは、相手がこの商品の説明をしてほしいと思った後にするのです。
では、どうやっこの商品の説明をして欲しいと思う人を見つけるのか？
実はここがエモーショナルマーケティングの肝です。
広告の目的を、
その広告を見て、すぐに商品を買ってもらうことにするのではなく、
今すぐじゃないけど、将来それらの商品を買いたいと思っている人（見込み客）を
集めることに集中させるのです。
その「見込み客」を集めるのに、感情を刺激する広告を使うのですね。
そして感情を刺激された見込み客の買いたい欲が一定を超えると、
「ぜひ、この商品の詳しい説明を聞かせてほしい」
と、自ら言ってくるのです。
では、感情を刺激する広告とはどういう物なのか？
そして、どうしたら見込み客の買いたい欲は増えていくのでしょうか？
安心感や親近感を感じられるものや、
その商品や会社のこだわりや姿勢が感じられるもの、
人間くささが全面に押し出されたものがその１つです。
また、人が動く要因として、
①快楽を求めて
②苦痛から逃れるため
があるので、これらを元にして感情を刺激するのも有効です。
そして、それらを通じて見込み客になった人に、
売り込みをかける営業マンとしてではなく、
商品をよく知るアドバイザーとして関わることができれば最高です。
感情を刺激する広告や、アドバイザーのアドバイスを通じて、
お客の中で、その商品等に対する情報が徐々に増えていきます。
するとそれに比例して、
買いたい欲も増えていくのです。
つまり、次のようになります。
① どうやったら売れるのか（どうやったら良く見えるか）必死に考える。
② 少しその商品に興味ありそうな人（見込み客）を感情を刺激する広告で集める
③ 見込み客にアドバイザー的立場として関わり、商品の情報量を増やす。
すると、お客の方から、ぜひ売ってください。と言ってくるのですね。
エモーショナルマーケティングをどのように福祉業界で利用する？
では、これを福祉業界の中で利用するにはどうしたら良いでしょうか？
利用者集め編
① どうやったら売れるのか（どうやったら良く見えるか）必死に考える。
・利用者さんをどうやって集めるかプロジェクトチームをつくり検討する。
・他事業所と比べて自分の事業所の強みを確認する。
② 少しその商品に興味ありそうな人（見込み客）を感情を刺激する広告で集める
・ホームページ、SNS、ダイレクトメール、ブログ等で、良い施設の選び方や、介護や支援の方法等の情報発信を続ける。（こんな事業所はやめておけ！なんて時に有効←苦痛から逃れたい）
・地域の人に介護教室や支援教室等を定期的に開催する。
・文章、写真や動画等で、事業所内やスタッフの親しみやすい雰囲気や強みを伝える。
③ 見込み客にアドバイザー的立場として関わり、商品の情報量を増やす。
上記②を継続したまま、求められる相談等に真摯に対応する。
スタッフ集め編
① どうやったら売れるのか（どうやったら良く見えるか）必死に考える。
・スタッフをどうやって集めるかプロジェクトチームをつくり検討する。
・他事業所と比べて自分の事業所の強みを確認する。
② 少しその商品に興味ありそうな人（見込み客）を感情を刺激する広告で集める
・ホームページ、SNS、ダイレクトメール、ブログ等で、働いて良い事業所とは？、介護や支援の最新の方法、法改正情報等の情報発信を続ける。（こんな事業所はやめておけ！や、まだサービス残業続けますか？なんて時に有効←苦痛から逃れたい）
・求職者「職場の人間関係を良好にするには？」等のセミナーを開催する。
・求職者だけではなく、関係者向けの研修会を主催する。
（人気講師が呼べればなお良し）
・文章、写真や動画等で、事業所内やスタッフの親しみやすい雰囲気や強みを伝える。
（スタッフインタビューも最近よく見かけます）
・現在いるスタッフに友人等を紹介してもらう。
③ 見込み客にアドバイザー的立場として関わり、商品の情報量を増やす。
上記②を継続したまま、求められる就職や転職に関する相談等に真摯に対応する。
以上、ざっと書いてきましたが、
具体例はあくまで一例でして、みんなで考えれば
まだまだたくさん出てくると思います。
私はこの「あなたの会社が９０日で儲かる」を読んで、
「どんなに良いことをしていても、待っているだけではダメ」
ということに気づきました。
このブログで紹介できた内容は、本の中のごく一部ですので、
福祉人のみなさんも、ぜひ全文読んでみてくださいね。
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